Die kurze Antwort: Wähle nur echte Geschäftsziele (z. B. qualifizierte Leads, Käufe, wichtige Anrufe) als primäre Conversions. Alles andere (Seitenaufrufe, Add‑to‑Cart) gehört sekundär. Wenn möglich, optimiere auf genau eine primäre Conversion und nutze das direkte Google Ads Tracking statt GA4-Importen.
Warum ist die richtige Conversion-Auswahl so wichtig?
Google optimiert Gebote auf Basis deiner primären Conversions. Falsch gesetzte Ziele trainieren das Smart Bidding auf Traffic statt auf Anfragen. Ergebnis: schöne Klickzahlen, aber schwache Leads und steigende Kosten pro Conversion.
Für KMUs mit begrenzten Budgets ist die Signalqualität entscheidend. Nur wenn die Optimierung auf echte Geschäftsziele läuft, lernt die KI in die richtige Richtung. Analyse-Signale wie Seitenaufrufe oder die Verweildauer gehören weiterhin ins Konto, aber sollten immer auf sekundär gesetzt werden.
Primär vs. Sekundär: Die Grundlagen richtig verstehen
Bevor du dein Setup prüfst, hier die wichtigste Unterscheidung:
- Primäre Conversions: Das sind die direkten Optimierungsziele. Bestimmte Gebotsstrategien (z.B. „Conversions maximieren“) versucht, mehr dieser Aktionen zu erzielen. Nur qualifizierte Leads oder Käufe sollten hier auftauchen.
- Sekundäre Conversions: Diese Aktionen werden nur zur Beobachtung erfasst und fließen in die Spalte „Alle Conv.“ in deinen Berichten ein. Sie haben keinen Einfluss auf die Gebotsoptimierung.
Primäre Conversions im Detail: Was gehört wirklich dazu?
Primäre Conversions sind die Aktionen, die dein Geschäft direkt voranbringen und für die du bereit bist, Geld auszugeben. Sie sollten folgende Kriterien erfüllen:
- Geschäftswert: Jede Conversion bringt dir direkt Umsatz oder einen qualifizierten Lead
- Qualität: Die Aktion deutet auf echte Kaufabsicht oder Interesse hin
- Konsistenz: Das Signal ist stabil und nicht durch externe Faktoren verzerrt
- Lernbarkeit: Google kann aus dem Verhalten lernen, um ähnliche Nutzer zu finden
Beispiele für echte primäre Conversions:
| Branche | Primäre Conversion | Warum primär? |
|---|---|---|
| E-Commerce | Kaufabschluss | Direkter Umsatz, klare Kaufabsicht |
| B2B | Kontaktformular-Abschluss | Direkte Geschäftsanfrage |
| Lokale Unternehmen | Qualifizierte Anrufe (60+ Sekunden) | Echte Kundenanfrage, messbare Qualität |
| Dienstleister | Angebotsanfragen | Konkrete Geschäftsmöglichkeit |
Sekundäre Conversions: Wichtige Beobachtungsgrößen
Sekundäre Conversions sind alle Aktionen, die zwar interessant sind, aber nicht direkt dein Geschäftsziel darstellen. Sie dienen der Analyse und dem Verständnis des Nutzerverhaltens:
- Engagement-Signale: Seitenaufrufe, Verweildauer, Scroll-Tiefe
- Interesse-Indikatoren: Add-to-Cart, Produktansichten, Kategorie-Besuche
- Analyse-Daten: Video-Views, PDF-Downloads, Social Media Shares
- Funnel-Schritte: Zwischenschritte im Kaufprozess, die noch kein Geschäftsziel sind
Warum sekundäre Conversions wichtig sind:
- Sie zeigen dir, wo Nutzer im Funnel hängen bleiben
- Du kannst den Nutzerpfad optimieren und Conversion-Raten verbessern
- Sie liefern wertvolle Insights für Landingpage-Optimierungen
- Du behältst den Überblick über alle wichtigen Nutzerinteraktionen
Praktischer Grundsatz: „Erst die richtige Aktion auswählen, die dein Geschäft voranbringt, und dann diese als primär definieren.“
Optimierungsstrategien: Worauf solltest du wirklich optimieren?
Die Wahl der richtigen Optimierungsziele entscheidet über den Erfolg deiner Google Ads Kampagnen. Hier erfährst du, wie du die optimale Balance zwischen Datenmenge und Signalqualität findest.
Die Goldene Regel: Eine primäre Conversion pro Kampagnentyp
Für die beste Performance solltest du pro Kampagnentyp nur eine primäre Conversion definieren. Das gibt der KI ein klares, unverfälschtes Signal:
| Kampagnentyp | Primäre Conversion | Sekundäre Conversions |
|---|---|---|
| E-Commerce | Kaufabschluss | Add-to-Cart, Produktansichten, Newsletter-Anmeldung |
| Lead-Generierung | Kontaktformular-Abschluss | PDF-Downloads, Seitenaufrufe, Video-Views |
| Brand-Awareness | Seitenaufrufe (nur wenn gewollt) | Social Media Shares, Video-Views, Newsletter-Anmeldung |
| Remarketing | Ursprüngliches primäres Ziel beibehalten | Alle anderen Aktionen als sekundär |
Smart Bidding: Warum die Conversion-Qualität entscheidend ist
Google’s Smart Bidding lernt aus deinen Conversion-Daten. Je qualitativ hochwertiger diese sind, desto besser kann die KI:
- Nutzerprofile erkennen: Welche Besucher wirklich kaufen oder qualifizierte Leads werden
- Gebote optimieren: Höhere Gebote für Nutzer mit hoher Conversion-Wahrscheinlichkeit
- Budget effizient einsetzen: Weniger Geld für Traffic, der nicht konvertiert
- Skalierung ermöglichen: Mehr Conversions bei gleichbleibendem oder sinkendem CPA
Das passiert bei schlechten primären Conversions:
- Google optimiert auf Traffic statt auf Qualität
- Dein CPA steigt, obwohl du mehr Conversions hast
- Das Budget wird für unqualifizierte Besucher verschwendet
- Die Kampagne kann nicht richtig lernen und skaliert nicht
Conversion-Volumen vs. Qualität: Die richtige Balance finden
Ein häufiges Dilemma: Du brauchst genug Conversion-Daten für Smart Bidding (mindestens 15-30 pro Monat), aber gleichzeitig solltest du nur auf qualitativ hochwertige Conversions optimieren.
Lösungsansätze in der richtigen Reihenfolge:
- Kampagnen bündeln: Fasse thematisch ähnliche Kampagnen zu Portfolio-Strategien zusammen. Dadurch sammelst du mehr Conversion-Daten, ohne die Qualität zu opfern.
- Zeitfenster erweitern: Nutze Conversion-Window von 30 Tagen statt 7 Tagen, um mehr Daten zu sammeln.
- Übergangslösung mit weicheren Conversions: Nur als letzter Ausweg solltest du temporär eine weichere Conversion als primär setzen. Wichtig: Plane von Anfang an den Wechsel zurück zur harten Conversion ein.
Tracking-Setup: Die technische Grundlage für optimale Optimierung
Dein Conversion-Tracking muss technisch einwandfrei funktionieren, damit die Optimierung greifen kann:
| Fehler | Problem | Lösung |
|---|---|---|
| Doppelte Conversion-Zählung | Künstlich niedriger CPA | Eine Quelle wählen (Google Ads Tag bevorzugen) |
| Falsche „Jede zählen“ Einstellung | Überhöhte Conversion-Zahlen | Bei einmaligen Aktionen auf „Einmal zählen“ setzen |
| Fehlende Enhanced Conversions | Schlechte Attribution | Für alle wichtigen Conversions aktivieren |
| Inkonsistente Conversion-Definitionen | Verwirrte KI-Optimierung | Einheitliche Definitionen pro Kampagnentyp |
Performance-Monitoring: Wie du die Optimierung überwachst
Nach der Einrichtung der richtigen Conversions musst du kontinuierlich überwachen, ob die Optimierung funktioniert:
- Wöchentliche Checks: CPA-Trends, Conversion-Raten, Qualität der generierten Leads
- Monatliche Analyse: Vergleich der primären vs. sekundären Conversion-Performance
- Quartalsweise Optimierung: Anpassung der Conversion-Einstellungen basierend auf den gesammelten Daten
Warnsignale, dass etwas nicht stimmt:
- Steigender CPA trotz mehr Conversions
- Viele Conversions, aber schlechte Lead-Qualität
- Kampagnen können nicht skaliert werden
- Smart Bidding funktioniert nicht optimal
Häufige Probleme & Lösungen beim Conversion-Tracking
In der Praxis sehe ich immer wieder dieselben Fehler, die die Kampagnen-Performance sabotieren. Hier sind die häufigsten Probleme und wie du sie löst:
Was tun, wenn zu viele oder falsche primäre Ziele aktiv sind?
In deinem Konto sind mehrere Aktionen als „primär“ markiert, darunter auch „Seitenaufrufe“ oder „Engagement“. Das verwässert das Signal für die KI, da sie versucht, auf mehrere, teils widersprüchliche Ziele zu optimieren. Oft passiert das durch ungeprüfte GA4‑Importe.
Lösung:
- Fokussiere dich auf ein Ziel: Wähle die eine wichtigste Conversion (z.B. „Qualifizierte Anfrage gesendet“ oder „Kauf“). Anrufe sollten nur dann primär sein, wenn es zu wenige andere harte Conversions gibt.
- Setze den Rest auf sekundär: Gehe in die Conversion-Übersicht und ändere alle anderen Aktionen, die keine direkten Geschäftsziele sind, auf „Sekundäre Aktion“.
- Prüfe die Kampagnen-Einstellung: Stelle sicher, dass unter „Einstellungen → Conversions“ auch wirklich nur dieses eine primäre Ziel für die Optimierung ausgewählt ist.
Wie gehe ich mit GA4-Importen und doppelter Zählung um?
Du hast Conversions aus Google Analytics 4 importiert und gleichzeitig das Google Ads Tag aktiv. Dein Cost-per-Action (CPA) erscheint dadurch künstlich niedrig, obwohl er in Wahrheit doppelt so hoch ist.
Lösung:
- Google Ads Tracking bevorzugen: Nutze wenn immer möglich das direkte Google Ads Conversion Tracking (mit Enhanced Conversions). Es liefert in der Regel mehr und schnellere Daten für die Gebotsoptimierung als GA4-Importe. GA4-Conversions sollten daher in den meisten Fällen nicht primär sein.
- Quelle festlegen und aufräumen: Entscheide dich für das Ads-Tag als primäre Quelle und setze die importierten GA4-Ereignisse auf „sekundär“, um doppelte Zählungen zu vermeiden.
Wie messe ich Anrufe als Conversions korrekt?
Jeder Anruf, auch wenn er nur 5 Sekunden dauert, wird als Conversion gezählt. Deine Kampagne optimiert auf viele kurze, unqualifizierte Anrufe, anstatt auf echte Kundenanfragen.
Lösung:
- Mindestdauer festlegen: Bearbeite die Anruf-Conversion und setze eine realistische Mindestdauer fest (z.B. 60 Sekunden), die auf ein echtes Gespräch hindeutet.
- Als primäres Ziel festlegen (wenn relevant): Wenn Anrufe ein wichtiges Geschäftsziel für dich sind, setze sie als primäre Conversion. Stelle aber sicher, dass sie durch die Mindestdauer gut qualifiziert sind, um die Signalqualität hoch zu halten.
Die Königslösung für Anruf-Tracking ist die Arbeit mit einem Drittanbieter (z.B. Matomo, CallRail) und der Import der qualifizierten Anrufe als Offline Conversions. Das liefert die saubersten Daten, da du nur echte Leads an Google zurückspielst.
Was mache ich bei zu wenigen Conversion-Daten (unter 15/Monat)?
Deine Kampagne hat zu wenige „harte“ Conversions (Leads, Käufe), um effektiv zu lernen. Smart Bidding funktioniert nicht richtig und die Ergebnisse stagnieren.
Lösungen:
- Kampagnen bündeln: Fasse thematisch ähnliche Kampagnen zusammen und nutze eine Portfolio-Gebotsstrategie. Dadurch werden die Conversion-Daten gebündelt und die KI hat eine breitere Datenbasis zum Lernen.
- Mikro-Conversions Conversion als Übergangslösung: Wenn das Bündeln nicht möglich ist oder nicht ausreicht, kannst du temporär eine „weichere“ Conversion als primäres Ziel definieren. Beispiele hierfür sind der Klick auf den „Senden“-Button, der Aufruf der Kassenseite („Add to Cart“) oder eine bestimmte Verweildauer. Sobald du genügend weiche Conversions sammelst, kannst du versuchen, das Ziel wieder auf die „harte“ Conversion (z.B. den tatsächlichen Formular-Abschluss) umzustellen.
- Budget schrittweise anheben: Manchmal liegt es auch einfach an einem zu geringen Budget. Erhöhe dein Budget, wenn möglich.
Schritt-für-Schritt: So prüfst und sanierst du dein Conversion-Tracking
Nimm dir Zeit und arbeite die folgenden Punkte systematisch ab. Das ist die Grundlage für jede erfolgreiche Google Ads Kampagne.
1. Audit: Die Übersicht verschaffen
- Öffne: Google Ads → Tools & Einstellungen → Messung → Conversions.
- Prüfe die Spalten: Analysiere Zielkategorie, Primär/Sekundär, Zählen (einmal/jede) und Ursprung (GA4 vs. Tag).
- Dokumentiere: Notiere dir, welche Conversions weiche Signale sind, welche doppelt gezählt werden und welche echte Geschäftsziele sind.
2. Setup bereinigen
- Sanieren: Setze alle weichen Signale (Seitenaufrufe, etc.) und Dubletten konsequent auf sekundär.
- Primär-Ziel definieren: Markiere nur 1-2 echte, qualifizierte Geschäftsziele als primär.
- Tracking-Qualität sichern: Prüfe, ob Enhanced Conversions und Consent Mode v2 aktiv und fehlerfrei konfiguriert sind. Das verbessert die Datenqualität erheblich.
3. Kampagnen-Einstellungen prüfen
- Wähle eine wichtige Kampagne und gehe zu Einstellungen → Conversions.
- Wähle „Bestimmte Conversion-Aktionen verwenden“ aus.
- Selektiere manuell nur die primären Ziele, die für diese spezifische Kampagne relevant sind. So stellst du sicher, dass eine E-Commerce-Kampagne nicht versehentlich auf B2B-Leads optimiert.
Deine Sofort-Checkliste
Arbeite diese Liste zeitnah ab, um sicherzustellen, dass deine Kampagnen auf die richtigen Ziele optimiert werden:
- Primärziele geprüft: Sind nur echte, qualifizierte Geschäftsziele (Lead, Kauf) als primär markiert?
- Analyse-Signale aufgeräumt: Sind alle weichen Signale (Seitenaufrufe, Scroll-Tiefe, Add to Cart) auf sekundär gesetzt?
- GA4-Importe geprüft: Wird das direkte Google Ads Tracking als primäre Quelle bevorzugt?
- Strategie bei wenig Daten klar: Erst bündeln, dann ggf. temporär weichere Ziele nutzen?
- Tracking-Qualität gesichert: Sind Enhanced Conversions und Consent Mode v2 korrekt implementiert?
Updates umsetzen oder Chancen verpassen?
Googles Entwicklungen zeigen eine klare Richtung: Mehr Automatisierung, strengere Datenschutz-Compliance und bessere Self-Service-Tools. Das bietet Chancen für KMUs mit begrenzten Zeitressourcen – allerdings ersetzt Technologie nie dein Geschäftsverständnis und deine Kundenkenntnis. Nutze diese Tools als Unterstützung für deine Strategie, nicht als Ersatz.
Wenn dir die Umsetzung dieser Neuerungen zu komplex erscheint, stehe ich dir zur Seite. In einem kostenlosen Beratungsgespräch identifizieren wir gemeinsam die für dein KMU relevantesten Maßnahmen und entwickeln einen praktikablen Implementierungsplan.
Verlierst du mit Google Ads mehr Geld, als du solltest?
Benjamin Häntzschel,
Experte für Google Ads & Performance Marketing
Ich analysiere dein Google Ads-Konto, dein Angebot und deine Zielseite – und zeige dir konkret, wo die Schwachstellen liegen.
Du bekommst eine individuelle Einschätzung und eine klare Strategie, wie du mehr aus deinem Werbebudget herausholen kannst.
Das Ganze ist kostenlos, unverbindlich – und kein Verkaufsgespräch, sondern ein ehrlicher Blick auf deine aktuellen Chancen.
Damit du genau weißt, wo du ansetzen musst, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
