Google Ads hat sich fundamental verändert: Früher war 70% Account-Arbeit, heute sind es nur noch 30%. Die entscheidenden 70% passieren außerhalb von Google Ads – beim unwiderstehlichen Angebot, der Landingpage-Optimierung und den Unit Economics. Wie sich die Rolle des Google Ads Spezialisten gewandelt hat und was das für KMUs bedeutet.
Der fundamentale Wandel im Google Ads Management
Google Ads Spezialist sein bedeutet heute etwas völlig anderes als vor 5 Jahren. Früher verbrachten wir 70% der Zeit im Google Ads Account mit Optimierungen und nur 30% mit allem anderen. Heute ist es genau umgekehrt: 30% im Account, 70% außerhalb des Accounts.
Dieser Wandel ist durch die Entwicklung geschuldet: KI übernimmt langsam immer mehr Arbeiten im Account direkt. Dadurch werden Kapazitäten für die anderen Bereiche frei und der Schwerpunkt der manuellen Arbeit verschiebt sich zwangsläufig auf die Bereiche außerhalb des Accounts.
Der komplette Prozess vom ersten Angebot bis zum finalen Kaufabschluss entscheidet über den Erfolg. Google Ads ist nur noch ein Baustein davon.
Die 70/30 Regel besagt: 70% des Google Ads Erfolgs entstehen außerhalb des Accounts durch unwiderstehliche Angebote, optimierte Landingpages und durchdachte Unit Economics. Nur 30% kommen durch die klassische Account-Arbeit.
Was sind die entscheidenden 70% außerhalb von Google Ads?
Die drei Bereiche, die heute über Google Ads Erfolg oder Misserfolg entscheiden, haben wenig mit dem zu tun, was wir klassisch als „Google Ads Management“ verstehen:
1. Das unwiderstehliche Angebot
Bevor überhaupt ein Klick stattfindet, muss klar sein: Was genau bietest du an? Für welche Zielgruppe? Wie positionierst du dich gegenüber der Konkurrenz?
In meiner Praxis sehe ich das täglich: Ein Anwalt kann die perfekte Google Ads Kampagne haben. Aber wenn seine Positionierung unklar ist – „Anwalt für alles“ statt „Spezialist für Arbeitsrecht“ – verpufft der ganze Erfolg.
Bei einem Handwerker ist es genauso: Premium-Services brauchen eine andere Ansprache als Standard-Leistungen. Die lokale Spezialisierung muss schon im Angebot erkennbar sein.
2. Landingpage-Optimierung
Die beste Google Ads Kampagne bringt nichts, wenn die Landingpage nicht überzeugt. Hier geht es nicht um schönes Design, sondern um Vertrauen und Conversion.
Für Anwaltskanzleien bedeutet das: Autorität zeigen, Vertrauen aufbauen, zur sofortigen Kontaktaufnahme bewegen. Mandanten müssen innerhalb von Sekunden verstehen, dass sie hier richtig sind.
Handwerker müssen Projekte zeigen, Verfügbarkeit kommunizieren und Vertrauen schaffen. Wer seine letzten Arbeiten nicht präsentiert, verliert potenzielle Kunden an die Konkurrenz.
3. Unit Economics verstehen
Der vielleicht wichtigste Punkt: Was kostet ein Kunde wirklich? Was bringt er langfristig? Ohne diese Zahlen ist jede Google Ads Optimierung Kaffeesatzleserei.
Ein Anwalt muss wissen: Was kostet ein Mandant in der Akquise versus was bringt er über die gesamte Mandatsbeziehung? Ein einmaliger Verkehrsunfall-Fall rechnet sich anders als ein langfristiger Unternehmensrechts-Mandant.
Bei Handwerkern ist es genauso: Projekt-Profitabilität verstehen, Lifetime Value berechnen, realistische CPCs ableiten. Ohne diese Grundlage funktioniert keine nachhaltige Google Ads Strategie.
Die häufigste Ursache für Google Ads Misserfolg sind nicht schlechte Keywords oder falsche Gebotsstrategien. Es sind unklare Angebote, schwache Landingpages und fehlende Unit Economics. Wer diese drei Bereiche nicht im Griff hat, kann den besten Google Ads Account der Welt haben – er wird trotzdem scheitern.
Was bleibt: Die 30% klassische Account-Arbeit
Die klassische Account-Arbeit ist nicht unwichtig geworden, aber sie ist nicht mehr der Hauptfokus. Das liegt daran, dass KI immer mehr Optimierungsaufgaben übernimmt – aber komplett der KI zu überlassen ist aktuell noch sehr gefährlich.
Die 30% Account-Arbeit, die weiterhin kritisch sind:
- Ziele und KPIs richtig definieren
- Conversion Tracking sauber einrichten
- Kampagnenstruktur strategisch aufbauen
- Targeting präzise optimieren
- Creatives systematisch testen
- Gebote und Budget intelligent steuern
Der Wandel liegt darin, dass diese Aufgaben zunehmend strategischer werden. Statt manuell Gebote zu justieren, geht es um die richtige Konfiguration von Smart Bidding. Statt Keywords einzeln zu überwachen, geht es um die richtige Balance zwischen Automatisierung und Kontrolle.
Diese Aufgaben erfordern weiterhin Expertise. Aber sie entfalten ihre Wirkung nur, wenn die 70% stimmen.
Praktische Beispiele: Wie die 70% in der Realität aussehen
Anwaltskanzlei: Familienrecht-Spezialist
| Bereich | Details |
|---|---|
| Angebot | Fokus: Scheidung (da am lukrativsten) Zielgruppe: Berufstätige Eltern im Trennungsprozess Positionierung: Schnelle, diskrete Lösungen mit Kindeswohl im Fokus |
| Landingpage | Vertrauen: Zertifikate, Mitgliedschaften, Erfahrungsjahre prominent Autorität: Erfolgreiche Fälle (anonymisiert), Fachpublikationen Kontakt: Direkter Anruf-Button, Online-Terminbuchung, 24h-Rückruf-Garantie |
| Unit Economics | Durchschnittlicher Mandantenwert: 3.500 Euro Acceptable CPC: bis 45 Euro (bei 15% Conversion-Rate) Lifetime Value: Bei Folgemandaten bis 8.000 Euro |
Handwerksbetrieb: Premium-Badezimmer
| Bereich | Details |
|---|---|
| Angebot | Fokus: Komplette Badsanierungen im Premium-Segment Zielgruppe: Eigenheimbesitzer, 45+ Jahre, gehobenes Einkommen Positionierung: 20 Jahre Erfahrung, Deutsche Qualitätsarbeit, 5 Jahre Garantie |
| Landingpage | Projekte: Vorher/Nachher-Bilder der letzten 10 Sanierungen Verfügbarkeit: Aktuelle Kapazitäten, realistische Zeitpläne Vertrauen: Kundenreferenzen, Qualitätszertifikate, Festpreisgarantie |
| Unit Economics | Durchschnittsprojekt: 25.000 Euro Acceptable CPC: bis 80 Euro (bei 8% Conversion-Rate zur Besichtigung) Nachfolgeprojekte: 40% der Kunden beauftragen innerhalb von 3 Jahren erneut |
Diese Beispiele zeigen: Die 70% erfordern genauso viel strategisches Denken wie die Google Ads Kampagnen selbst. Der Unterschied ist, dass hier die Grundlagen für langfristigen Erfolg gelegt werden.
Was das für KMUs bedeutet: Partner statt Button-Klicker
Diese Entwicklung hat direkte Konsequenzen für die Auswahl von Google Ads Dienstleistern. KMUs sollten nicht mehr nur nach Account-Management-Fähigkeiten suchen, sondern nach Partnern, die den ganzen Kontext verstehen.
Worauf KMUs achten sollten
Ein guter Google Ads Partner heute kann einschätzen, wann SEO wichtiger ist als Google Ads. Oder wann die Website-Optimierung Priorität haben sollte. Er versteht Unit Economics und kann bei der Angebotsentwicklung beraten.
Das heißt nicht, dass er alles selbst machen muss. Aber er sollte wissen, wann welche Experten hinzugezogen werden sollten und wie die verschiedenen Bereiche zusammenspielen.
Das Ende der reinen Spezialisten
Reine Google Ads Spezialisten, die nur Keywords und Gebotsstrategien optimieren, werden es zunehmend schwer haben. Die Zukunft gehört den „T-Shaped“ Experten: Tiefe Expertise in Google Ads, aber breites Verständnis für Marketing, Conversion-Optimierung und Business-Strategie.
Wenn dein Google Ads Dienstleister noch nie nach deinem Geschäftsmodell, deinen Unit Economics oder deiner Positionierung gefragt hat, arbeitet er wahrscheinlich noch nach dem alten 70/30 Modell. Zeit für ein Gespräch über die neuen Prioritäten.
Deine Checkliste für die neue 70/30 Realität
Empfohlener Ablaufplan für die Umsetzung:
- Angebot schärfen. Definiere klar: Welche Zielgruppe? Welche spezifischen Probleme löst du? Wie unterscheidest du dich von der Konkurrenz?
- Unit Economics berechnen. Ermittle deine echten Kundenakquisekosten und Lifetime Values. Diese Zahlen sind die Basis für alle Google Ads Entscheidungen.
- Landingpage-Audit durchführen. Teste mit fremden Augen: Ist sofort klar, was du anbietest? Entsteht Vertrauen? Führt der Weg zum Kontakt?
- Google Ads Partner evaluieren. Prüfe: Versteht dein Dienstleister die 70%? Oder optimiert er nur Keywords und Gebote?
- Ganzheitlich denken. Google Ads ist ein Baustein. Sorge dafür, dass alle Bereiche – vom Angebot bis zur Kundenbetreuung – aufeinander abgestimmt sind.
Fazit: Google Ads ist nur der Anfang
Die neue 70/30 Regel macht Google Ads nicht unwichtiger – sie zeigt nur, dass erfolgreiche Online-Marketing viel breiter gedacht werden muss.
Für KMUs bedeutet das: Investiert nicht nur in bessere Kampagnen, sondern in bessere Angebote, bessere Landingpages und besseres Verständnis eurer Zahlen. Wer diese 70% im Griff hat, für den werden auch die Google Ads erfolgreich.
Behandelt Google Ads nicht als isolierten Kanal, sondern als Teil einer durchdachten Gesamtstrategie. Die Zukunft gehört denen, die den ganzen Funnel verstehen.
Updates umsetzen oder Chancen verpassen?
Googles Entwicklungen zeigen eine klare Richtung: Mehr Automatisierung, strengere Datenschutz-Compliance und bessere Self-Service-Tools. Das bietet Chancen für KMUs mit begrenzten Zeitressourcen – allerdings ersetzt Technologie nie dein Geschäftsverständnis und deine Kundenkenntnis. Nutze diese Tools als Unterstützung für deine Strategie, nicht als Ersatz.
Wenn dir die Umsetzung dieser Neuerungen zu komplex erscheint, stehe ich dir zur Seite. In einem kostenlosen Beratungsgespräch identifizieren wir gemeinsam die für dein KMU relevantesten Maßnahmen und entwickeln einen praktikablen Implementierungsplan.