Die richtigen Keywords entscheiden über Erfolg oder Misserfolg deiner Google Ads Kampagnen. Die meisten KMUs wählen Keywords nach Bauchgefühl oder kopieren die Konkurrenz. Dabei gibt es systematische Methoden, um herauszufinden, wonach deine Zielkunden tatsächlich suchen – und wie viel sie bereit sind dafür zu zahlen.
Im vorherigen Teil hast du dein Google Ads Konto professionell aufgesetzt. Jetzt geht es an den nächsten entscheidenden Schritt: die richtigen Keywords finden.
Keywords sind das Herzstück jeder Google Ads Kampagne. Sie entscheiden darüber, wann deine Anzeigen erscheinen und welche Menschen sie sehen. Trotzdem behandeln viele Unternehmer die Keyword-Recherche als Nebensache: Schnell ein paar naheliegende Begriffe sammeln und loslegen.
Das ist ein kostspieliger Fehler. Schlechte Keywords führen zu irrelevanten Klicks, hohen Kosten und niedrigen Conversion-Raten. Die richtigen Keywords dagegen bringen dir genau die Kunden, die du suchst – zu Preisen, die sich rechnen.
In diesem Artikel zeige ich dir, wie du systematisch die besten Keywords für dein Unternehmen findest. Ohne Rätselraten, ohne teure Experimente, dafür mit bewährten Methoden und kostenlosen Tools.
Warum die meisten Keyword-Listen schlecht sind
Die typische Keyword-Recherche bei KMUs läuft so ab: Der Unternehmer setzt sich hin und überlegt, wonach Kunden suchen könnten. „Anwalt“, „Rechtsberatung“, „Handwerker“, „IT-Support“ – solche offensichtlichen Begriffe landen auf der Liste. Fertig.
Das Problem dabei: Du denkst wie ein Anbieter, nicht wie ein Kunde. Ein Anwalt bucht „Anwalt“ oder „Rechtsberatung“, aber seine Kunden suchen viel spezifischer. Manche suchen problemorientiert nach „Kündigung erhalten was tun“ oder „Scheidung ohne Streit“. Andere suchen bereits gezielt nach „Fachanwalt für Arbeitsrecht München“ – und genau diese wertvolIen Keywords fehlen dann oft komplett.
Ähnlich bei IT-Dienstleistern: Der Anbieter denkt an „Managed Services“ oder „IT-Support“, aber der Kunde googelt „Computer langsam Hilfe“ oder „Server ausgefallen Notdienst“.
Diese Diskrepanz zwischen Anbieter- und Kundensicht ist der Hauptgrund für schlechte Keyword-Performance. Du erreichst entweder zu breite Zielgruppen mit unspezifischen Begriffen oder verpasst die kaufbereiten Kunden, die bereits wissen, was sie brauchen.
Häufige Keyword-Fehler bei KMUs:
Fokus auf Dienstleistungs-Namen statt Kundenproblemen
Zu allgemeine Begriffe ohne lokalen Bezug
Vergessen von verschiedenen Suchphasen (Information vs. Kauf)
Ignorieren von Rechtschreibfehlern und Synonymen
Keine Berücksichtigung von saisonalen Schwankungen
Die vier Arten von Keywords verstehen
Bevor du mit der Recherche anfängst, musst du verstehen, dass nicht alle Keywords gleich sind. Es gibt vier verschiedene Arten, die unterschiedliche Ziele verfolgen und verschiedene Ergebnisse liefern.
| Keyword-Typ | Beispiel | Suchvolumen | Conversion-Rate | Wert für KMUs |
|---|---|---|---|---|
| Informational | „Was kostet eine Scheidung“ | Hoch | Niedrig | Vertrauensaufbau |
| Navigational | „Kanzlei Müller München“ | Niedrig | Sehr hoch | Nur bei Bekanntheit |
| Commercial Investigation | „Bester Anwalt Familienrecht München“ | Mittel | Hoch | Sehr wertvoll |
| Transactional | „Anwalt buchen“, „IT Notdienst rufen“ | Niedrig | Sehr hoch | Wertvollste Keywords |
Informational Keywords
Das sind Suchanfragen von Menschen, die Informationen suchen. „Was kostet eine Scheidung“, „Wie funktioniert SEO“, „Heizung defekt was tun“. Diese Keywords haben hohe Suchvolumen, aber niedrige Conversion-Raten. Die Suchenden sind meist noch nicht kaufbereit.
Für KMUs können Informational Keywords trotzdem wertvoll sein – allerdings nicht für direkte Kunden-Akquise, sondern für Vertrauensaufbau und Expertise-Demonstration.
Navigational Keywords
Hier suchen Menschen nach einer bestimmten Website oder einem bestimmten Unternehmen. „Google Ads“, „Kanzlei Müller München“, „BMW Service Hamburg“. Diese Keywords funktionieren nur, wenn du bereits bekannt bist.
Commercial Investigation Keywords
Diese Suchanfragen stammen von Menschen, die kurz vor einer Kaufentscheidung stehen. „Bester Anwalt Familienrecht München“, „IT Support Preise Hamburg“, „Handwerker Bewertungen Berlin“. Hier ist die Kaufbereitschaft hoch, aber auch die Konkurrenz stark.
Transactional Keywords
Das sind die wertvollsten Keywords für KMUs. Menschen mit transaktionalen Suchanfragen wollen sofort kaufen oder beauftragen. „Anwalt buchen“, „IT Notdienst rufen“, „Handwerker heute noch“. Niedrige Suchvolumen, aber höchste Conversion-Raten.
Konzentriere dich als KMU hauptsächlich auf Commercial Investigation und Transactional Keywords. Informational Keywords können ergänzend sinnvoll sein, sollten aber nicht den Großteil deines Budgets verschlingen. In meiner Praxis hat sich diese Aufteilung bewährt: 70% kommerzielle Keywords für direkte Kundengewinnung, 30% informational für Vertrauensaufbau und Expertise-Demonstration.
Systematische Keyword-Recherche: Schritt für Schritt
Jetzt geht es an die praktische Arbeit. Eine systematische Keyword-Recherche läuft in mehreren Stufen ab, die aufeinander aufbauen.
Schritt 1: Brainstorming der Grundthemen
Beginne mit einem strukturierten Brainstorming. Aber statt einfach Keywords zu sammeln, denkst du in Kategorien. Welche Probleme löst du für deine Kunden? In welchen Situationen brauchen sie dich? Welche Fragen beschäftigen sie?
Ein Beispiel für eine Anwaltskanzlei:
- Problembereiche: Kündigung, Scheidung, Erbschaft, Unfall, Strafrecht
- Situationen: Akuter Bedarf, Vorbeugung, zweite Meinung
- Lokaler Bezug: Stadtname, Stadtteil, „in der Nähe“
Schritt 2: Kundensprache verstehen
Jetzt wird es spannend: Du musst herausfinden, wie deine Kunden tatsächlich sprechen. Dafür hast du mehrere Quellen.
Höre dir Verkaufsgespräche an oder notiere dir, mit welchen Worten Kunden ihr Problem beschreiben. Lies die häufigsten Fragen in deinen E-Mails. Schaue in Foren oder Facebook-Gruppen, wie Menschen über Probleme in deinem Bereich sprechen.
Eine Goldgrube sind auch die „Auch gefragt“-Bereiche bei Google-Suchergebnissen und die automatischen Vervollständigungen in der Google-Suche.
Schritt 3: Tools für Keyword-Recherche nutzen
Für die systematische Keyword-Recherche brauchst du Tools. Das wichtigste ist kostenlos: der Google Keyword Planner. Er zeigt dir Suchvolumen, Konkurrenz und ungefähre Kosten für Keywords.
So nutzt du den Keyword Planner richtig: Gib deine Grundthemen ein und lass dir verwandte Keywords vorschlagen. Achte dabei auf die Balance zwischen Suchvolumen und Konkurrenz. Keywords mit sehr hohem Suchvolumen sind meist umkämpft und teuer.
Weitere kostenlose Tools sind Answer The Public (zeigt Fragen rund um deine Keywords) und die Suggest-Funktion von Google (zeigt, wonach Menschen wirklich suchen).
Kostenlose Keyword-Tools für KMUs:
Google Keyword Planner: Suchvolumen und Konkurrenz-Daten
Answer The Public: Fragen und Phrasen rund um Keywords
Google Suggest: Automatische Vervollständigungen
Google „Auch gefragt“: Verwandte Fragen
Ubersuggest (begrenzt kostenlos): Keyword-Ideen und Trends
Schritt 4: Lokale Keywords nicht vergessen
Als KMU bist du wahrscheinlich lokal oder regional tätig. Lokale Keywords sind oft weniger umkämpft und günstiger als allgemeine Begriffe. Statt „Anwalt“ zu verwenden, probiere „Anwalt München“ oder „Rechtsanwalt München Schwabing“.
Denke dabei auch an verschiedene Formulierungen: „München“, „in München“, „München und Umgebung“, „Raum München“. Viele Menschen suchen auch nach „in der Nähe“ oder „vor Ort“.
Keywords richtig bewerten und auswählen
Jetzt hast du wahrscheinlich eine lange Liste mit möglichen Keywords. Aber nicht alle sind gleich wertvoll für dein Unternehmen. Du musst sie systematisch bewerten und die besten auswählen.
Die drei wichtigsten Bewertungskriterien
Relevanz: Wie gut passt das Keyword zu dem, was du anbietest? Ein Keyword mag hohes Suchvolumen haben, aber wenn es nicht zu deinem Angebot passt, bringt es dir nichts.
Suchvolumen: Wie viele Menschen suchen monatlich nach diesem Begriff? Zu niedrig ist schlecht (wenig Traffic), aber zu hoch kann auch problematisch sein (hohe Konkurrenz).
Commercial Intent: Wie kaufbereit sind die Menschen, die nach diesem Keyword suchen? „Anwalt Kosten“ hat niedrigeren Commercial Intent als „Anwalt beauftragen“.
Die optimale Keyword-Mischung
Eine gute Keyword-Liste für KMUs besteht aus verschiedenen Keyword-Typen in der richtigen Mischung. Etwa 60% sollten spezifische, kommerzielle Keywords mit mittlerem Suchvolumen sein. 30% können breitere Keywords für mehr Reichweite sein. 10% sind experimentelle oder sehr spezifische Long-Tail-Keywords.
Ein bewährter Ansatz: Starte mit Exact Match Keywords für maximale Kontrolle. Wenn du nach einigen Wochen ausreichend Conversion-Daten gesammelt hast, kannst du vorsichtig Broad Match Keywords testen. Diese können mehr Reichweite bringen – aber nur, wenn dein Conversion-Tracking sauber funktioniert.
Starte mit maximal 15-20 Keywords für deine erste Kampagne. Das klingt wenig, aber es ist besser, wenige Keywords gut zu optimieren als viele Keywords schlecht zu verwalten. Aus meiner Erfahrung mit hunderten KMU-Konten: Fokussierte Keyword-Listen mit 15-20 gezielten Begriffen performen fast immer besser als unübersichtliche Listen mit hunderten unspezifischen Keywords. Du kannst später immer weitere hinzufügen, wenn die ersten performen.
Häufige Keyword-Fallen vermeiden
Selbst bei systematischer Recherche passieren typische Fehler. Hier sind die wichtigsten Fallen und wie du sie vermeidest.
Falle 1: Zu breite Keywords
Keywords wie „Anwalt“ oder „IT“ sind zu breit. Sie bringen zwar Traffic, aber meist den falschen. Spezifischere Keywords wie „Familienanwalt Scheidung“ oder „IT Support kleine Unternehmen“ funktionieren besser.
Falle 2: Eigene Marke ignorieren
Auch wenn du noch nicht bekannt bist, solltest du Keywords mit deinem Firmennamen in die Liste aufnehmen. Menschen, die gezielt nach dir suchen, sind hochwertige Interessenten.
Falle 3: Rechtschreibfehler unterschätzen
Viele Menschen machen Rechtschreibfehler bei der Suche. „Rechtsanwalt“ wird oft als „Rechtsanwal“ oder „Rechtsawalt“ gesucht. Diese Keywords sind oft günstiger und bringen qualifizierten Traffic.
Deine nächsten Schritte
Mit einer systematisch erstellten Keyword-Liste hast du das Fundament für erfolgreiche Google Ads Kampagnen gelegt. Aber Keywords allein reichen nicht – sie müssen auch in überzeugende Anzeigentexte verpackt werden.
Deine Checkliste
Empfohlener Ablaufplan für deine Keyword-Recherche:
- Kundenperspektive einnehmen. Denke in Problemen und Situationen, nicht in Dienstleistungs-Namen.
- Systematisch recherchieren. Nutze Google Keyword Planner und andere kostenlose Tools für Daten.
- Lokale Varianten einbeziehen. Ergänze allgemeine Keywords um Ortsangaben und regionale Begriffe.
- Keywords bewerten. Prüfe Relevanz, Suchvolumen und Commercial Intent für jedes Keyword.
- Fokussiert starten. Beginne mit 15-20 gut gewählten Keywords statt einer ellenlangen Liste.
- Mix aus Keyword-Typen. Kombiniere spezifische und breitere Keywords für optimale Performance.
Updates umsetzen oder Chancen verpassen?
Googles Entwicklungen zeigen eine klare Richtung: Mehr Automatisierung, strengere Datenschutz-Compliance und bessere Self-Service-Tools. Das bietet Chancen für KMUs mit begrenzten Zeitressourcen – allerdings ersetzt Technologie nie dein Geschäftsverständnis und deine Kundenkenntnis. Nutze diese Tools als Unterstützung für deine Strategie, nicht als Ersatz.
Wenn dir die Umsetzung dieser Neuerungen zu komplex erscheint, stehe ich dir zur Seite. In einem kostenlosen Beratungsgespräch identifizieren wir gemeinsam die für dein KMU relevantesten Maßnahmen und entwickeln einen praktikablen Implementierungsplan.